B2B Законы тендеров. Как продавать себя и свой продукт

Мова викладання в курсі — російська. Незабаром буде доступна українська версія цього курсу.

Видеозаписи лекций без обратной связи и участия преподавателя. Вы получите доступ к материалам сразу после оплаты.

Об онлайн-курсе

Наступила эпоха тендеров. Клиенты ничего не покупают не сравнив несколько предложений претендентов. Уровень конкуренции значительно вырос, а товары и услуги у всех стали почти одинаковыми.

В таких условиях большинство техник продаж, которые неплохо работали еще 20 лет назад, потеряли свою эффективность. Им на смену пришла точная технология успешного участия в тендерах, в основе которой лежат конкретные закономерности и правила. «Эта технология оттачивалась нами в течение последних 10 лет на сотнях тендеров, методика полностью описана и может быть применена в любом бизнесе.»

На авторском онлайн-курсе Вы узнаете:

— об уравнении продаж, которое вносит полную ясность в картину проведения любого тендера;
— о действиях, без выполнения которых невозможно выиграть ни в одном тендере;
— о том, как выявить тендеры, в которых победитель заранее определен;
— как правильно вести себя с лицами, принимающими решения, чтобы склонить их к решению в Вашу пользу;
— о методике, с помощью которой можно опередить в тендере сильного конкурента;
— как предсказать поведение клиента в тендере;
— какова роль владельца или руководителя в стратегическом управлении сделками;
— кроме того, мы поговорим о самой эффективной рекламе в b2b сфере, которая приносит крупные заказы.

Данный курс предназначен:

Менеджерам по b2b продажам. Обычно менеджеры неплохо умеют общаться и проявлять настойчивость, однако им не хватает понимания последовательности шагов в тендере, не достает знаний их закономерностей, а также им просто необходимы ежедневные успешные действия.

Руководителям отделов продаж. Курс поможет Вам видеть все сделки, как на ладони. Вы будете точно знать объем предстоящих продаж, а также понимать, какие действия нужно совершить для выполнения плана.

Руководителям и владельцам компаний. Особая методика позволит руководителю управлять ключевыми сделками компании, как стратегу. Кроме того, именно руководитель завершает самые крупные сделки. Поэтому ему жизненно важно знать, какие барьеры мешают это сделать и как их преодолеть. Руководителю нужно в совершенстве освоить искусство переговоров с первыми лицами заказчика.

Программа курса

Лекция № 1

— почему классические методы продаж стали плохо работать;
— два принципиальных условия подписания крупного контракта;
— какими сведениями нужно обладать, чтобы победить в тендере;
— пять шагов, которые нужно сделать, чтобы закрыть любую B2B сделку;
— как оценить вероятность победы в каждом тендере ;
— как определить следующий шаг в тендере;
— как спрогнозировать объем продаж компании.

Лекция № 2

— как быстро выявлять тендеры, в которых победитель заранее определен;
— как определить, что Вам звонит конкурент, который выдает себя за заказчика;
— первый шаг для повышения эффективности продаж;
— самые опасные заказчики;
— какие вопросы нужно задавать, а каких следует избегать;
— как получить пользу от клиентов, которые Вам не интересны и с которыми Вы не
— собираетесь работать.

Лекция № 3

— какие действия нужно предпринять, чтобы добиться со стороны клиента
— содействия в тендере;
— раскрываем маркетинговый секрет — что на самом деле ожидают клиенты от
— лучшего подрядчика;
— какие действия нужно совершать в тендере у очень крупного заказчика;
— как выявить лицо, принимающее решение;
— как оказать влияние на совершенно недоступное лицо, принимающее решение;
— полное описание технологии ведения переговоров с руководителями.

Лекция № 4

— три способа, с помощью которых можно выявить бюджет клиента или цены конкурентов;
— вопросы, которые оказывают обезоруживающий эффект на клиентов;
— правило в отношении коммерческих предложений, которое нельзя нарушать;
— некоторые хитрости, которые помогают выяснить цену в большинстве тендеров;
— как добиться, чтобы клиент получил положительные рекомендации о Вашей компании;
— правила успешной борьбы с сильными конкурентами в тендере;
— как обойти конкурента в конце тендера;
— ошибки, которые лишь помогают Вашим конкурентам.

Лекция № 5

— важнейший закон участия в тендерах, который Вы обязаны знать;
— как опередить более профессионального конкурента;
— как предсказывать поведение заказчика;
— как поступать, когда очевидно, что Вы проигрываете;
— лучшая реклама в B2B сфере, которая приносит самые крупные контракты;
— какой вклад должен вносить руководитель в победы в тендерах;
— стратегия управления сделками.