B2B Закони тендерів. Як продавати себе і свій продукт

Мова викладання в курсі – російська. Незабаром буде доступна українська версія цього курсу.

Відеозаписи лекцій без зворотного зв’язку та участі викладача. Ви отримаєте доступ до матеріалів одразу після оплати.

Про онлайн-курс

Настала епоха тендерів. Клієнти нічого не купують не порівнявши кілька пропозицій претендентів. Рівень конкуренції значно зріс, а товари та послуги у всіх стали майже однаковими.

У таких умовах більшість технік продажів, які непогано працювали ще 20 років тому, втратили свою ефективність. Їм на зміну прийшла точна технологія успішної участі в тендерах, в основі якої лежать конкретні закономірності та правила. “Ця технологія відточувалася нами протягом останніх 10 років на сотнях тендерів, методика повністю описана і може бути застосована в будь-якому бізнесі.”

На авторському онлайн-курсі Ви дізнаєтеся:

– про рівняння продажів, яке вносить повну ясність у картину проведення будь-якого тендера;
– про дії, без виконання яких неможливо виграти в жодному тендері;
– про те, як виявити тендери, в яких переможець заздалегідь визначений;
– як правильно поводитися з особами, які ухвалюють рішення, щоб схилити їх до рішення на Вашу користь;
– про методику, за допомогою якої можна випередити в тендері сильного конкурента;
– як передбачити поведінку клієнта в тендері;
– якою є роль власника або керівника в стратегічному управлінні угодами;
– крім того, ми поговоримо про найефективнішу рекламу в b2b сфері, яка приносить великі замовлення.

Цей курс призначений:

Менеджерам з b2b продажів. Зазвичай менеджери непогано вміють спілкуватися та проявляти наполегливість, проте їм бракує розуміння послідовності кроків у тендері, бракує знань їхніх закономірностей, а також їм просто необхідні щоденні успішні дії.

Керівникам відділів продажів. Курс допоможе Вам бачити всі угоди, як на долоні. Ви точно знатимете обсяг майбутніх продажів, а також розумітимете, які дії потрібно зробити для виконання плану.

Керівникам і власникам компаній. Особлива методика дасть змогу керівнику керувати ключовими угодами компанії, як стратегу. Крім того, саме керівник завершує найбільші угоди. Тому йому життєво важливо знати, які бар’єри заважають це зробити і як їх подолати. Керівнику потрібно досконало опанувати мистецтво перемовин з першими особами замовника.

Програма курсу

Лекція № 1

– чому класичні методи продажів стали погано працювати;
– дві принципові умови підписання великого контракту;
– якими відомостями треба володіти, щоб перемогти в тендері;
– п’ять кроків, які треба зробити, щоб закрити будь-яку B2B угоду;
– як оцінити ймовірність перемоги в кожному тендері;
– як визначити наступний крок у тендері;
– як спрогнозувати обсяг продажів компанії.

Лекція № 2

– як швидко виявляти тендери, в яких переможець заздалегідь визначений;
– як визначити, що Вам дзвонить конкурент, який видає себе за замовника;
– перший крок для підвищення ефективності продажів;
– найнебезпечніші замовники;
– які запитання треба ставити, а яких слід уникати;
– як отримати користь від клієнтів, які Вам не цікаві та з якими Ви не
– збираєтесь працювати.

Лекція № 3

– які дії потрібно зробити, щоб домогтися з боку клієнта
– сприяння в тендері;
– розкриваємо маркетинговий секрет – що насправді очікують клієнти від
– кращого підрядника;
– які дії потрібно здійснювати в тендері у дуже великого замовника;
– як виявити особу, яка приймає рішення;
– як вплинути на абсолютно недоступну особу, яка приймає рішення;
– повний опис технології ведення переговорів з керівниками.

Лекція № 4

– три способи, за допомогою яких можна виявити бюджет клієнта або ціни конкурентів;
– запитання, що мають обеззброюючий ефект на клієнтів;
– правило щодо комерційних пропозицій, яке не можна порушувати;
– деякі хитрощі, що допомагають з’ясувати ціну в більшості тендерів;
– як домогтися, щоб клієнт отримав позитивні рекомендації про Вашу компанію;
– правила успішної боротьби з сильними конкурентами в тендері;
– як обійти конкурента наприкінці тендера;
– помилки, які лише допомагають Вашим конкурентам.

Лекція № 5

– найважливіший закон участі в тендерах, який Ви зобов’язані знати;
– як випередити професійнішого конкурента;
– як передбачати поведінку замовника;
– як чинити, коли очевидно, що Ви програєте;
– найкраща реклама в B2B-сфері, що приносить найбільші контракти;
– який внесок має робити керівник у перемоги в тендерах;
– стратегія управління угодами.