Курс із консультацій, що продають

Мова викладання в курсі – російська. Незабаром буде доступна українська версія цього курсу.

Відеозаписи лекцій без зворотного зв’язку та участі викладача. Ви отримаєте доступ до матеріалів одразу після оплати.

Опис:

Технологія продажу через консультації дорогих і ультрадорогих програм, завдяки якій ви продаватимете свої послуги на сотні тисяч.

“Я не вмію продавати! Я не хочу продавати! Не хочу впарювати! Якщо людині потрібно, вона сама купить! Я експерт і хочу займатися своєю роботою, а продажі не моє! Продажі це суцільні маніпуляції, я так не хочу!” –
Чи знайомі вам ці висловлювання? Особисто мені дуже і дуже. Деякий час тому я думав точно так само.
І я вирішив, що вихід у скриптах. Береш список запитань від якогось іменитого експерта і просто ставиш їх клієнту, і наприкінці консультації людина сама купує. Звучить як казка.

Спробував. Вийшло якось не дуже. Якісь дивні й безглузді запитання. До того ж, судячи з того, як на мене дивилася людина, безглуздими вони здавалися не тільки мені. Коротше я почувався нерозумно, і продажі були нульові.

Поганий скрипт! Ось що подумав я. Потрібно шукати інший. І почалося. Я проходив різні тренінги, купував різні програми, завантажував усе нові й нові скрипти. І все це я намагався застосовувати на своїх консультаціях.

Чи давало це результати? Так, давало, але, м’яко кажучи, зовсім не такі, як хотілося б.

Програма курсу:

МОДУЛЬ 1 ПРОДАЖ БЕЗ СКРИПТІВ

1. Як проходити курс, щоб отримати максимальний результат?
2. 4 типи консультацій, що продають, коли застосовувати, коли яка ефективніша?
3. Чому скрипти і плани погано працюють?
4. Як продавати без скриптів і завчених фраз?
5. Без яких елементів на консультації клієнт не купить?
6. Технологія продажу без скриптів від А до Я
Результат: Ви отримаєте технологію, завдяки якій вестимете ідеальні консультації, коли ви розмовляєте з людиною у звичній та комфортній для вас манері, а наприкінці бесіди людина сама запитує: “скільки коштує ваша програма та як у ній взяти участь?”

МОДУЛЬ 2 ДО КОНСУЛЬТАЦІЇ

7. Що писати людині до консультації?
8. Через які сервіси вести консультації?
9. Що робити, якщо люди реєструються, але не приходять на консультації?
9. Як підняти значимість консультації для людини до її початку?
10. Як впоратися з хвилюванням перед консультацією?
11. На який час краще призначати консультації, які продають?
12. Що робити, якщо людина до консультації запитує скільки коштує ваш коучинг?
13. Що робити якщо людина просить перенести час консультації?
14. Що робити якщо людина не прийшла на консультацію?
15. Одяг та інтер’єр. Як справити максимально сприятливе враження?
Результат: Методика підготовки до консультації, завдяки якій на неї буде доходити більшість тих, хто зареєструвався, і важливість консультації для цих людей буде висока.

МОДУЛЬ 3 ПОЧАТОК КОНСУЛЬТАЦІЇ

16. Як викликати довіру з перших секунд консультації
17. Що робити якщо клієнт запізнився на консультацію?
18. Що робити якщо ви спізнюєтеся на консультацію
19. Як налаштувати клієнта на дружнє спілкування?
20. Як зняти психологічну напругу на початку консультації
21. Як викликати додаткову довіру і зробити так, щоб клієнт погодився на продаж?
22. Скільки має тривати консультація?
23. Як не затягувати консультацію за часом?

Результат: Алгоритм початку консультації, завдяки якому людина налаштується на довірче і дружнє спілкування, і буде готова з вами плідно працювати.

МОДУЛЬ 4 ВИХІДНА ПОЗИЦІЯ КЛІЄНТА – ТОЧКА А

24. Яка точка А нам потрібна, для продажу дорогої програми?
25. Що робити, якщо людині важко описати свою ситуацію?
26. Якими запитаннями допомогти людині описати поточну ситуацію?
27. Система метрик. Незамінний помічник в описі ситуацій і результатів. Як виміряти результати та ситуації, у яких результатів не видно?
28. Як фіксувати відповіді клієнта?
Результат: Техніки, завдяки яким клієнт так опише свою поточну ситуацію, що в нього розгориться бажання змінити цю ситуацію. Один із варіантів змін буде ваша програма.

МОДУЛЬ 5 ТОЧКА Б – РЕЗУЛЬТАТ, ЯКИЙ ХОЧЕ КЛІЄНТ

29. Яка точка Б потрібна для продажу дорого коучингу?
30. Який найважливіший елемент продажу на консультації
32. Що людина купує, купуючи дорогу програму?
33. Що робити якщо людина хоче завищений результат?
34. Що робити, якщо людина хоче результат, який ви не можете дати?
Результат: Ви отримаєте секретну зброю мотивації клієнта до змін, через мету, завдяки якій він буде готовий вкладати час, енергію і гроші. І один з найбільш логічних шляхів до мети буде участь у вашій програмі.

МОДУЛЬ 6 ПЕРЕШКОДИ НА ШЛЯХУ ДО РЕЗУЛЬТАТУ

35. Чому без перешкод коучинг не продати?
36. Як питати про перешкоди?
37. Що робити, якщо клієнт не може назвати перешкоди?
38. Які помилки при визначенні перешкод зрізають 90% продажів?
39. Як визначати перешкоди на діагностиці та на консультації і в чому різниця?
Результат: Алгоритм визначення перешкод, за подолання яких клієнт буде готовий платити.

МОДУЛЬ 7 КВАЛІФІКАЦІЯ КЛІЄНТА

40. Як заздалегідь зрозуміти купить клієнт чи ні?
41. Як зрозуміти буде людина працювати у вашій програмі чи ні?
42. Як зрозуміти, що людина може бути незадоволена вами і вашою роботою, незалежно від того, як ви будете працювати
43. Коли клієнта потрібно кваліфікувати до консультації?
44. Як клієнта кваліфікувати до консультації?
Результат: Ви зможете визначати проблемносих і неплатоспроможних клієнтів задовго до етапу продажів. В результаті ви не будете робити пропозицію проблемним клієнтам і заощадите свій час та енернію.

МОДУЛЬ 8 КОРИСНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ

45. Як давати корисні рекомендації і розпалювати бажання купити коучинг, а не навпаки?
46. Яке основне завдання рекомендацій, що продають?
47. Як не перегодувати рекомендаціями на консультації?
48. У якому стані має бути клієнт після рекомендацій, щоб у нього була готовність купити?
49. Чому знеболювання зводить можливість продажу до 0?
50. Як клієнту зробити боляче на консультації та збільшити ймовірність купівлі в кілька разів?
51. Як робити боляче і спати спокійно? Морально етичні апсекти продажів через біль.
Результат: Ви будете давати корисні рекомендації, які будуть виглядати гранично експертно, після яких клієнт вам буде вдячний, але бажання брати участь у вашій програмі у нього збільшиться в кілька разів.

МОДУЛЬ 9 УХВАЛЕННЯ РІШЕННЯ ПРО ПРОДАЖ

52. Чому ми продаємо не всім?
53. У якій точці консультації потрібно прийняти рішення про продаж?
54. Як визначити клієнта, з яким краще не зв’язуватися
55. Як визначити клієнта чемпіона?
56. Як завершити консультацію з нецільовим клієнтом?
57. Що робити після того, як ви визначили цільового клієнта?
Результат: У консультації у вас буде чітка точка ухвалення рішення про те, продавати клієнту чи ні. Ви будете чітко знати, кому продавати, а кому ні і як продовжувати консультацію в обох випадках.

МОДУЛЬ 10 ПРЕЗЕНТАЦІЯ ПРОГРАМИ

58. Як переходити до презентації програми?
59. Який головний секрет презентації програми, перед якою нереально встояти?
60. Які пункти мають бути в презентації програми?
61. як презентувати програму, щоб її сприйнята цінність збільшилася в 2 рази?
62. Як правильно презентувати формат проведення програми для створення максимальної цінності
63. Як завершити презентацію програми так, щоб клієнт сам запитав “скільки це коштує” і “коли розпочинаємо”?
Результат: У вас буде відпрацьований алгоритм невидимого переходу до продажу вашої програми. Усе буде зроблено настільки м’яко і природно, що клієнт не зрозуміє, що почався продаж, і зрештою сам запитає, скільки коштує ваша програма і як у ній узяти участь.

МОДУЛЬ 11 ЦІНА

64. Як не шокувати клієнта високою ціною?
65. Як назвати високу ціну впевнено і без страху?
66. Чи давати знижку на індивідуальну програму?
67. Що робити, якщо людина починає торгуватися?
68. Що робити якщо для людини ціна занадто висока?
69. Чи давати розстрочку на індивідуальні програми?
70. Чи давати гарантію результату?
71. Що необхідно для того, щоб давати гаранітію результату
Результат: Технології роботи з ціною вашої програми. Ваша ціна не буде виглядати як завищена або взята зі стелі. І клієнт буде готовий заплатити високий чек.

МОДУЛЬ 12 РОБОТА ІЗ ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ

72. Що робити із запереченнями за ціною?
73. Що робити із запереченнями за результатом?
74. Як закривати заперечення до того як вони виникли в голові клієнта?
75. Як попередити 3 базові заперечення індивідуальної роботи
76. Які приклади та історії вставити в консльтацію консультації, для зменшення кількості заперечень?
77. Що робити якщо за вашими відчуттями консультація пройшла ідеально, а клієнт каже “ні”?
Результат: Система попереднього опрацювання заперечень, завдяки якій кількість заперечень на ваших консультаціях скоротитися в кілька разів. Відповідно підвищаться продажі.

МОДУЛЬ 13 ЗАКРИТТЯ КОНСУЛЬТАЦІЇ

78. Як закривати консультацію з найкращим ефектом?
79. Що робити, якщо клієнт сказав “так”?
80. Що робити якщо клієнт сказав “ні”?
81. Що робити якщо клієнту потрібно подумати?
82. Що робити якщо клієнт каже “прийду потім”?
83. Як потім будувати спілкування з тими, хто був на консультації і не купив?
Результат: Ви отримаєте стратегію ефективного закриття консльтації. Так щоб ті, хто сказав ТАК, не передумали, хто “подумаю” надумав і сказав ТАК, а ті, хто “прийду пізніше”, дійсно прийшли пізніше.

МОДУЛЬ 14 ВИСНОВОК

84. Що робити далі?
85. Що потрібно, щоб консультації працювали як годинник?
86. Як виробити свій унікальний стиль консультування?
Результат: Система по впровадженню технологій у ваш бізнес, завдяки якій ви зможете зрости в кілька разів за наступний рік.