B2B Закони тендерів. Як продавати себе і свій продукт

Мова викладання в курсі — російська. Незабаром буде доступна українська версія цього курсу.

Відеозаписи лекцій без зворотного зв'язку та участі викладача. Ви отримаєте доступ до матеріалів одразу після оплати.

Про онлайн-курс

Настала епоха тендерів. Клієнти нічого не купують не порівнявши кілька пропозицій претендентів. Рівень конкуренції значно зріс, а товари та послуги у всіх стали майже однаковими.

У таких умовах більшість технік продажів, які непогано працювали ще 20 років тому, втратили свою ефективність. Їм на зміну прийшла точна технологія успішної участі в тендерах, в основі якої лежать конкретні закономірності та правила. "Ця технологія відточувалася нами протягом останніх 10 років на сотнях тендерів, методика повністю описана і може бути застосована в будь-якому бізнесі."

На авторському онлайн-курсі Ви дізнаєтеся:

— об уравнении продаж, которое вносит полную ясность в картину проведения любого тендера;
— о действиях, без выполнения которых невозможно выиграть ни в одном тендере;
— о том, как выявить тендеры, в которых победитель заранее определен;
— как правильно вести себя с лицами, принимающими решения, чтобы склонить их к решению в Вашу пользу;
— о методике, с помощью которой можно опередить в тендере сильного конкурента;
— как предсказать поведение клиента в тендере;
— какова роль владельца или руководителя в стратегическом управлении сделками;
— кроме того, мы поговорим о самой эффективной рекламе в b2b сфере, которая приносит крупные заказы.

Цей курс призначений:

Менеджерам з b2b продажів. Зазвичай менеджери непогано вміють спілкуватися та проявляти наполегливість, проте їм бракує розуміння послідовності кроків у тендері, бракує знань їхніх закономірностей, а також їм просто необхідні щоденні успішні дії.

Керівникам відділів продажів. Курс допоможе Вам бачити всі угоди, як на долоні. Ви точно знатимете обсяг майбутніх продажів, а також розумітимете, які дії потрібно зробити для виконання плану.

Керівникам і власникам компаній. Особлива методика дасть змогу керівнику керувати ключовими угодами компанії, як стратегу. Крім того, саме керівник завершує найбільші угоди. Тому йому життєво важливо знати, які бар'єри заважають це зробити і як їх подолати. Керівнику потрібно досконало оволодіти мистецтвом переговорів з першими особами замовника.

Програма курсу

Лекція № 1

— почему классические методы продаж стали плохо работать;
— два принципиальных условия подписания крупного контракта;
— какими сведениями нужно обладать, чтобы победить в тендере;
— пять шагов, которые нужно сделать, чтобы закрыть любую B2B сделку;
— как оценить вероятность победы в каждом тендере ;
— как определить следующий шаг в тендере;
— как спрогнозировать объем продаж компании.

Лекція № 2

— как быстро выявлять тендеры, в которых победитель заранее определен;
— как определить, что Вам звонит конкурент, который выдает себя за заказчика;
— первый шаг для повышения эффективности продаж;
— самые опасные заказчики;
— какие вопросы нужно задавать, а каких следует избегать;
— как получить пользу от клиентов, которые Вам не интересны и с которыми Вы не
— собираетесь работать.

Лекція № 3

— какие действия нужно предпринять, чтобы добиться со стороны клиента
— содействия в тендере;
— раскрываем маркетинговый секрет — что на самом деле ожидают клиенты от
— лучшего подрядчика;
— какие действия нужно совершать в тендере у очень крупного заказчика;
— как выявить лицо, принимающее решение;
— как оказать влияние на совершенно недоступное лицо, принимающее решение;
— полное описание технологии ведения переговоров с руководителями.

Лекція № 4

— три способа, с помощью которых можно выявить бюджет клиента или цены конкурентов;
— вопросы, которые оказывают обезоруживающий эффект на клиентов;
— правило в отношении коммерческих предложений, которое нельзя нарушать;
— некоторые хитрости, которые помогают выяснить цену в большинстве тендеров;
— как добиться, чтобы клиент получил положительные рекомендации о Вашей компании;
— правила успешной борьбы с сильными конкурентами в тендере;
— как обойти конкурента в конце тендера;
— ошибки, которые лишь помогают Вашим конкурентам.

Лекція № 5

— важнейший закон участия в тендерах, который Вы обязаны знать;
— как опередить более профессионального конкурента;
— как предсказывать поведение заказчика;
— как поступать, когда очевидно, что Вы проигрываете;
— лучшая реклама в B2B сфере, которая приносит самые крупные контракты;
— какой вклад должен вносить руководитель в победы в тендерах;
— стратегия управления сделками.